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如何巧妙地说服他人,达成你的目的?
日期:2014/9/18 9:02:13 人气:1378
    曾有人问过我,以下两种方式,哪种更能达到目的。
    A:先向对方提一个小小要求,然后再提大要求。
    B:先向对方提一个巨大要求,然后妥协成大要求。
    两种方式都有成功的案例。
    前者可以提到,让住在高速公路边的人在”系好安全带“宣传单页上签名,然后要求在他家屋顶上设立巨丑的警示牌,如此一来,同意设立巨丑警示牌的人,会多一些。这在心理学里面叫做Foot In The Door Effect。
    后者最著名的例子,莫过于鲁迅所提到的,要开窗,先“拆房”了。罗伯特·西奥迪尼教授在他的《影响力》一书中将其称为拒绝—退让策略。这个策略中国人在讲价时已经运用地炉火纯青了。
    要弄清楚这两种方式哪种更好,也许我们必须先弄清楚这两种方式为什么会起作用。
    前者是让对方无意中改变对自身的认知,不好意思再拒绝二次相关的请求。例子中是,“我”签了安全带宣传单页,那“我”就是一个有公德心的人、乐于奉献的人,那“我”就应该答应树立牌子。
    后者则是讨价还价中常用的技巧,大家都让一步,有利于做出让大家都较满意的结果。这通常是在双方有利益冲突的情况下进行。
    前者如果用得不好,就叫“得寸进尺”。
    后者用得不好,第一步就会被称之为“痴心妄想”,然后被赶走。
    所以,只有在“请求”能改变对方对自己的认知的时候,才使用A方式。
    而有利益冲突时,最好选择B方式。
    另外,当目标完成难度非常高的时候,最好选择使用A方式,并且分多步实施。
    关于B方式的例子:咱们向父母要钱出去玩,打算要100元,该怎么说呢?先说要50,然后再要50吗?这显然会被拒绝,那就要200,然后父母说不行,只给50,然后自己在说不行,最少也要150,父母说,就100了,不能再多了。
    关于A方式的例子:假设我是一个穷画家,看中了邻国的公主,想娶她为妻,去邻国皇宫的见国王和王后,直说娶公主,肯定是不行的,说要杀了公主,然后折中成娶公主,是更加不行的。只好先对国王说,要把自己的画作送给王后,第二次,再送一幅给公主,再要求给公主画一幅,再请求教公主画画,再请求带公主外出教画画,最后再要求娶公主。这时我已经不是穷画家了,而是常常出入皇家宫廷的艺术大师,而且还是公主的老师,皇家御用画师。现在再要求娶公主,已经很简单了。

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